执业律师要提高签约成功率需要怎么做呢？
我想按谈判前、谈判中和谈判后来划分，分为：谈判前的准备、谈判过程的把握和签约后的维护。今天接着讲第三个问题。
三、签约后的维护
关于签约后的维护，我讲三个问题：1.认认真真服好务；2.主动与客户沟通；3.与客户正常相处。
1.认认真真服好务
对律师来说，成功签约只是开始，其后一定要用扎实的服务来回报客户，千万不要辜负客户对你的信任。
茫茫人海中，有人信任你，是一件非常不容易的事。这该是多大的福报。俗话说:“十年修得同船渡，百年修得共枕眠。”共同经历一件事情的缘分，至少也得修五十年吧。
要想缘分得以继续，你应当珍惜这段缘分。这就要求律师千方百计、穷尽各种合法的方法，去维护客户的合法权益，让你的服务真正为客户创造出价值。这也是为自己积累福报的好方法。
记得2006年，我为某招摇撞骗案当事人辩护，效果很好，当事人及其亲属都很满意。2011年下半年，该当事人又涉嫌贩卖毒品罪被起诉。其亲属当时已经没有我的电话了，且我的办公室也已搬迁。她硬是千方百计找到了我，请求我再给当事人辩护。服务过程中，当事人又介绍了其同监室友的案子给我。
又如2017年，我为某非法持有毒品上诉案辩护，当事人及其亲属也很满意。2019年，该当事人为我介绍了其朋友的一件非法持有毒品案。
上周四，一位老客户给我打电话，说要请我做法律顾问。我说我现在只办刑事案件，不做法律顾问业务了。他就要我帮他推荐一位律师，并特别强调要“人品好”的律师。
好好服务，能为自己赢得持久的、良好的口碑。这种口碑会不断给你带来后续的业务。
虽然结果很重要，但结果不是衡量律师能力的唯一指标。某些案件虽然结果不理想，但客户仍然会认可律师。
2007年我代理某合同纠纷案时，虽然被告跑路导致案件只得撤诉，当事人的经济损失也没能追回来。但当事人还是非常认可我，其后提出聘请我担任其公司法律顾问的要求。因我的一位同事系该公司原法律顾问，我不愿抢同事的客户，就婉言谢绝了。
2.主动与客户沟通
不管案件有没有进展，需要定期与客户沟通。案件有进展时，及时通报案件进展；案件没有进展时，也要告诉客户目前还没有进展。这样，客户知道你一直在关注案件，其心里舒服。如果总是需要客户来追问你，其服务体验是不好的。
作为辩护律师，不管有事没事，定期会见在押当事人，也是一件很重要的事。特别是过年、过节、当事人过生日前，能去会见一下，关心一下其生活，当事人心里是很感激的。
医生对患者，“有时去治病，常常去帮助，总是去安慰。”其实，辩护律师与医生也差不多。
从最高人民法院每年的工作报告可知，大多数刑事案件的当事人是要被判实刑的。对案件的结果，既取决于案件本身的余地，也取决于辩护律师发现辩护空间的专业能力，还取决于刑事政策等多种不可控的因素。
故辩护律师在辩护工作以外，还有一项很重要的工作，就是帮当事人做“心理疏导”，让其从孤独、无助、恐惧、绝望的负面情绪中，解脱出来，重新树立起对未来生活的希望和信心。
比如，我每次会见当事人以后，当事人总是开开心心地同我说“再见”。那些刑期十年以上的当事人，如重大受贿案件的当事人，同我聊过以后，也能保持心情愉快。甚至法律援助案件的死刑犯，虽然我无法给他保命，但我也能让他心平气和地离去。
3.与客户正常相处
与客户相处，既不过于亲近，也不过于疏远，就是正常的距离。过于亲近，容易投入感情，影响律师对案件客观的判断。过于疏远，客户觉得律师没有亲和力，不好打交道。
经验表明，特别需要警惕那种对你过于亲近的客户，比如有事没事过来请你吃饭。付出是要有回报的，对你付出得多，想从你身上得到的也就多。一旦没有得到相应的回报，这种人往往翻脸比翻书还快，对你的伤害也最大。
曾经有一位客户，我在帮他办案的过程中，他恨不得天天来请我吃饭。当达到目的以后，他恨不得我把律师费全部退给他。签约前，他曾经引诱我私自收案，私自收费。幸好我一向守规矩，断然拒绝了他的提议，没有私自收案，也没有私自收费。否则，还真会被他给害了。如果听了他的坏主意，不但要全额退还律师费，而且会受到律师协会的处分。
还有一位客户对我很好，甚至主动提出增加律师费。但她却提议大年三十和正月初一，要我去会见当事人，被我拒绝了。
在服务过程中，一般来说客户是有求于律师的，故律师处在优势地位。律师千万不能滥用自己的优势地位，去占客户的小便宜。比如，让客户请吃、请玩等。占这种小便宜，只会降低律师的身份，让客户看不起你。所以，律师一定要廉洁自律，不要给客户添麻烦。
比如，2018年我办理某案时，需要多次跨省出差，委托人有时也想跟着去。因为我签约时，收取过一定的工作费用（包干使用），所以每次出差，加油、住宿、过路费等，都是我付钱的。吃饭时，客户抢着买了单，我也就没同他争了。如果我同他争着买单，显得太假了。
再说，如果不让他付饭钱，他会不好意思的。总的算起来，尽管是他付的饭钱，我也没有占他的便宜，毕竟其他费用全部是我付的，包括客户的住宿费。且每次返回长沙时，尽管已到吃晚饭的时候，但我总是坚持不让客户破费，各自回家吃饭。
在服务过程中，不要试图与客户做朋友。至于结案后，能否与客户成为朋友，看缘分吧。大部分当事人对那段不堪回首的往事存在心里障碍，所以一看到曾经的辩护律师，其不自觉地会想起那段不愉快的时光，心里就会不舒服。因此，大多数当事人与辩护律师，是无法成为好朋友的，哪怕确实是你救了他。
总之，刑事辩护工作就是辩护律师在红尘中的一场修行。主观上是为了帮助客户，客观上在帮助客户的同时，也帮助了自己。
来源：芙蓉律师事务所
记者：刑事专业律师何忠民
编辑整理：易赛楠
